[수익구조 인사이트] #Day 4. 자산관리(WM)부문의 비이자수익 확대 전략

✅ 요약
은행의 전통적인 수익원인 이자마진이 한계에 봉착하면서, 고액자산가 대상의 자산관리(WM, Wealth Management) 부문이 주력 비이자수익원으로 떠오르고 있다. 은행은 단순한 금융상품 판매를 넘어, 종합적인 자산 포트폴리오 구성, 세무·상속 컨설팅까지 아우르는 고부가가치 서비스를 통해 수수료 수익을 확보하고 있다. 이번 글에서는 WM부문의 수익구조, 주요 전략, 최근 변화 트렌드를 중심으로 정리해봤다.

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💡 핵심 내용

1️⃣ WM이란 무엇인가?

WM(Wealth Management)은 말 그대로 부를 관리해주는 서비스다.
과거에는 단순히 ‘고액자산가 대상 PB 상담’ 정도로 여겨졌지만, 지금은 은행이 가진 전문 금융서비스의 집약체이자 비이자수익의 핵심 축으로 진화하고 있다.

은행의 WM부문은 다음과 같은 서비스로 구성된다:

• 자산배분 전략 설계: 고객의 투자 성향에 맞춘 펀드, ETF, 신탁 상품 추천
• 세무·상속 컨설팅: 절세 목적의 증여·상속 플랜, 가업승계 구조 제안
• 전문가 연계 서비스: 세무사·변호사·부동산 전문가와의 협업
• 투자상품 판매 및 운용: TDF, TIF, ELT, ELS, 사모펀드 등 다양한 상품군 활용

이러한 활동을 통해 발생하는 상담 수수료, 판매 수수료, 성과보수, 신탁보수 등이 WM의 주요 수익이다.

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2️⃣ 왜 은행은 WM에 집중할까?

① 고령화 + 자산 양극화 심화
고령 인구의 자산 보호·증식 니즈는 갈수록 커지고 있다. 60대 이상 인구가 전체 금융자산의 40% 이상을 보유한 상황에서, 은행은 WM을 통해 안정적이고 지속적인 관계형 비즈니스를 확보하려는 전략을 강화 중이다.

② 이자수익만으론 부족한 수익성 문제
예대마진이 축소되고, 대출 규제가 강화된 지금 상황에서 고객 1명당 고부가가치 서비스를 통해 비이자수익을 극대화하는 전략이 필요하다. WM은 바로 그 해답이다.

③ 경쟁심화 속에서의 차별화 수단
인터넷전문은행, 증권사, 핀테크의 대두로 인해 전통적인 금융상품만으로는 경쟁력이 약화됐다. 이에 따라 ‘사람 중심 + 맞춤형 자산관리’ 서비스는 은행만이 할 수 있는 차별적 무기가 된다.

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3️⃣ 은행 WM 부문의 수익구조는 어떻게 구성될까?

아래는 주요 수익 흐름을 정리한 표다.

수익 항목설명

판매 수수료	펀드, 보험, 신탁 상품 판매 시 고객 또는 판매사로부터 받는 수수료
신탁보수	부동산신탁, 유언대용신탁 등의 계약 기간 중 지속적으로 발생하는 수익
성과보수	랩어카운트 등에서 기준수익률 초과 시 수취하는 성과연동 보상
컨설팅 수익	세무·상속·부동산 상담 서비스에 대한 고정 또는 변동 수익
중개 수수료	부동산, 세무, 법률 연계 컨설팅을 통한 제휴 수익 창출

 

 

 

국내 주요 은행 WM 부문 수익 추이

 

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🔍 시사점 및 나의 견해

처음에는 WM이 단순히 ‘고객에게 펀드 몇 개 파는 부서’라고 생각했었다. 하지만 실제로 공부해보니, 은행의 브랜드를 대표하고, 장기 수익성과 고객 충성도를 책임지는 전략적 부서라는 걸 알게 되었다.

특히 놀랐던 부분은 WM이 단순히 금융상품 판매를 넘어, 세무, 상속, 신탁, 부동산까지 아우르는 종합금융 컨설팅 플랫폼으로 진화하고 있다는 점이다. 이건 단순히 금융지식만으로 되는 게 아니라, 고객의 신뢰와 고도화된 설계 역량이 동시에 요구되는 영역이다.

나는 금융권 커리어를 준비하면서,

• 정형화된 상품 지식
• 경제 흐름을 읽는 감각
• 고객과의 신뢰관계 형성 능력
  을 동시에 키워야겠다고 느꼈고, 특히 WM 분야에서 이 세 가지가 모두 결합된다는 점에서 가장 도전해보고 싶은 분야 중 하나가 되었다.

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📚 참고자료

• KB금융지주 2023년 IR 자료 – WM 부문 실적
• 금융감독원 ‘은행 영업실적 보고서’ (2023)
• 『Wealth Management 자산관리 전략과 실무』, 최성락 저
• 조선비즈: "은행, 자산관리 수수료로 웃는다" (2023.11)